Internet é maior fonte de inovação nas empresas

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A Arte da Negociação

“Negociação na qual duas ou mais partes interagem sob certas regras,
com ou sem a participação de intermediários, usando diferentes
mecanismos de comunicação e persuasão, através dos quais
se canalizam, pautando-se em estratégias e táticas de negociação,
informações sob a forma de propostas e argumentos, na busca
de um acordo ou consenso que satisfaça os interesses das partes,
permitindo assim a resolução de um conflito.”

Juan Colaiácovo, no livro Negociação Empresarial, Ed. Forense.

Ser empreendedor realmente não é fácil. Além das características próprias de uma pessoa preparada para enfrentar o mercado de maneira inteligente, é preciso dotar-se de conhecimentos específicos que farão toda a diferença na hora de “vender o seu peixe”.

Uma das ferramentas imprescindíveis para a venda é a Técnica de Negociação. Alguns fatores favorecem esse cenário de negociação: o alto custo do dinheiro, a falta de capital de giro, a concorrência aliada à alta competitividade do mercado, entre outras coisas.

A negociação convencional é aquela chamada Ganha – Perde, que consiste em que as partes adotam posicionamento irredutível e buscam mantê-lo. A venda ganha uma atmosfera de combate e concessões tem que ser extraídas, quase sempre por meio da desistência de uma das partes.

Nesse tipo de negociação a maior parte gira em torno de um único valor, o que se constitui em um processo fundamentalmente redutivo. Quase sempre são negociações truculentas.

Há ainda a negociação Ganha-Perde Disfarçada, que se apresenta como uma pretensa colaboração, onde impera o pensamento: “vou obter mais que você, mas você só vai saber disso mais tarde”.

São esses alguns elementos dessa negociação: posicionamento de difícil identificação, utilização de segredos, jogadas e manipulações; concessões e acordos aparentes. Há um certo “teatro de combate” e quase sempre, ao final, uma das partes se sente ludibriada no pós-negociação.

Mas como isso pode mudar? Será preciso compactuar com esse tipo de atitude para perpetuar a existência do seu negócio? A resposta o empreendedor é que tem que buscar.

O outro lado da Negociação é a chamada Ganha-Ganha, que tem elementos positivos onde as partes não estão pré-posicionadas e se busca produzir resultados de forma eficiente e amigável.

A idéia é: “o que está certo é mais importante do que quem está certo”.

Elementos desse tipo de negociação: as partes não adotam posicionamento pré-determinado; é uma negociação direta, honesta, transparente e aberta; é o tipo de negociação justa; elimina o posicionamento de superioridade de uma parte em relação a outra, e por fim, permite manter as partes na chamada zona de conforto.

Portanto, algumas atitudes podem agregar valor às negociações, segundo método desenvolvido por Karl e Steve Albrecht, estudiosos da negociação não-posicional (Ganha-Ganha):

Estruturada de forma a se alcançar uma troca de valores capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas em um processo de negociação, entendida como um processo em bases amigáveis, desenvolvido por meio de empatia e cooperação. Assim, ambas as partes saem com mais valor do que haviam originalmente pensado ser possível obter.

Objetivos da AVG (Agregar Valor à Negociação):

Reuniões e conversas em bases amigáveis (cordiais);
Acordos eficazes, sem grande dispêndio de tempo;
Negócio equilibrado;
Disposição para outros negócios em conjunto.

A AVN permite ainda que se obtenha uma visão nova da negociação, mantendo o caminho e o objetivo pretendidos, agregando valor em vez de reduzir.

Fazem partes das regras: não apresente apenas uma oferta, ofereça diversas alternativas, e ainda, exponha o valor de maneira franca, sem trabalhar por meio de exigências.

Finalmente, são ingredientes chaves da AVN: empatia, enfoque nos interesses e desenvolvimento de opções. O passo-a-passo: 1. esclarecer os interesses (subjetivos e objetivos); 2. Identificar as opções; 3; Criar razões de negócios; 4. Escolher o melhor negócio; e 5. Aperfeiçoar o negócio.

Palavras do silêncio

Alô... alô... alô...
(silêncio)
Intuitivamente sei que é você
e penso que o seu desejo
é ter o meu amor por perto
Alô?
(silêncio)
Poderia ouvir o seu coração
dizendo: "volta pra mim"
"volta para esse sentimento
que não confesso que é amor"
(silêncio)
Você não sabe que é a força
do meu pensamento
que faz você pegar o telefone
para ouvir minha voz
Sabe que eu vou te amar
pra sempre e vou estar aqui
esperando ouvir as
palavras do teu silêncio